Ars Vitae
Ещё для T&D

+7 (499) 402-8021

 

Главная > Публикации > Философский камень успеха

Философский камень успеха

Для Журнала КОРПОРАТИВНЫЕ УНИВЕРСИТЕТЫ

АВТОР: Дмитрий Иванов, тренер-консультант Ars Vitae

 

ВВЕДЕНИЕ

 Средневековые алхимики, проводившие долгие часы в своих мрачных лабораториях, верили, что есть такое вещество, которое позволяет превращать любой металл в золото. Этот процесс они называли трансмутацией, а таинственное вещество со столь полезными свойствами – философским камнем. Кроме превращения металлов философский камень может служить универсальным лекарством, которое исцеляет от всех болезней, омолаживает тело и продлевает жизнь.  

Если Вы скептически улыбаетесь, читая эти строки, если Вы уверены, что все это – детские сказки для наивных и доверчивых приверженцев "нетрадиционной" науки, любителей оккультизма, мистики и зеленых человечков с огромными печальными глазами, эта статья для Вас!  

Если Вы, наоборот, верите в возможность создания подобного препарата, эта статья тем более для Вас. Потому что здесь мы с Вами будем обсуждать реальные технологии получения философского камня. Причем именно технологии – во множественном числе, так как их у нас будет две. И обе они действительно существуют, в чем Вы легко сможете убедиться, дочитав статью до конца.

 Первую технологию мы рассмотрим очень кратко ввиду ее экономической нецелесообразности. Как это ни удивительно, но превращение металлов в золото является научным фактом: еще в 1947 году американскими физиками было получено 35 мкг синтетического золота, которое было "добыто" из 100 мг ртути. В качестве "Философского камня" использовался ядерный реактор и процесс радиоактивного распада. К сожалению, это очень трудоемкий и дорогостоящий процесс, в результате чего стоимость синтетического золота гораздо выше, чем натурального. Так что обогатиться таким образом (на данном уровне развития технологии) не получится. Кстати, все 35 синтетических мкг золота хранятся в Чикагском музее науки и промышленности. Если есть  какие-то сомнения по поводу реальности технологии #1, можно съездить в Чикаго и убедиться в этом самостоятельно[1].

Как Вы понимаете, исцеление от всех болезней, омолаживание и продление жизни синтетическое золото обеспечить не может.

 Итак, данная технология имеет, как минимум, 2 недостатка:

·   экономическая неэффективность

·   отсутствие свойств "универсального лекарства"

Поэтому, предлагаю больше не тратить на нее время и перейти к технологии #2. Но, прежде чем мы начнем подробное обсуждение этой технологии, давайте ненадолго вернемся к определению Философского камня. Дело в том, что существует альтернативная интерпретация этого определения. Некоторые специалисты по алхимии и оккультизму полагают, что определение философского камня, приведенное выше, носит метафорический характер. И речь здесь идет вовсе не о превращении металлов, а о трансформации сознания, об очищении души человека  и превращении ее в "золото". Именно эта "золотая" душа и поможет человеку исцелиться от всех болезней, продлить молодость и стать счастливым.

Таким образом, в нашей новой формулировке, философский камень – это средство, которое делает человека молодым, здоровым и счастливым. Обратите внимание, что здоровье имеется в виду и физическое, и психическое, поэтому нам не по пути с теми, кто ищет счастье с помощью грибов, "колес", внутривенных инъекций, гипервентиляции легких и т.д.    

Мы не будем углубляться в анализ понятия "счастье" - это тема для отдельного исследования, результаты которого вряд ли будут иметь какой-либо практический смысл.

Вместо этого давайте договоримся, что человек счастлив тогда, когда он добивается успеха в том, что для него важно. Это могут быть абсолютно разные направления: работа, учеба, семья, отношения с другими людьми, увлечения, … И вот теперь, наконец, мы с Вами готовы к тому, чтобы узнать, в чем же состоит технология получения философского камня #2. Что общего может быть у всех тех направлений деятельности, которые мы перечислили? Понятно, что для достижения успеха в работе и, например, в семье, могут понадобиться различные инструменты. Даже если мы выделим только одно направление – работу, инструменты достижения успеха будут отличаться в зависимости от содержания профессиональной деятельности. И, тем не менее, универсальное средство все-таки есть. И средство это – навыки общения. Потому что, чем бы ни занимался человек, какие бы цели он перед собой ни ставил, без общения с другими, без коммуникации в той или иной форме, выполнение этих целей просто невозможно. Есть бесконечное количество примеров, подтверждающих это положение, но давайте сначала сформулируем определение коммуникации, а потом, уже на базе введенного определения, рассмотрим один из примеров.

 В энциклопедическом словаре приводится следующий вариант определения:

Коммуникация – общение, передача информации от человека к человеку, специфическая форма взаимодействия людей в процессе их познавательно-трудовой деятельности.  

 В словаре иностранных слов мы найдем такое определение:

Коммуникация - акт общения, связь между двумя и более индивидами, основания для взаимопонимания; процесс сообщения информации с помощью технических средств - печать, радио, кино, телевидение.

 Давайте попробуем совместить два определения и усилить результирующую формулировку таким образом, чтобы можно было определить успешность или неуспешность этого процесса: 

 Коммуникация – обмен информацией между людьми.

Коммуникация эффективна, если передача и прием информации происходят с минимальными искажениями (отправленное и полученное сообщения идентичны или отличаются в несущественных деталях).

Коммуникация неэффективна, если информация вообще не передается или передается с большими искажениями, в результате которых отправленное и полученное сообщения существенно отличаются друг от друга.

Источником искажений может быть как передающая, так и принимающая сторона.

 А сейчас вернемся к нашему тезису о том, что коммуникативные навыки – это универсальное средство достижения успеха. Есть бесконечное количество примеров, подтверждающих это положение. Давайте для иллюстрации рассмотрим всего одну историю.

 1980 год. У нас есть два героя. Назовем их "А" и "В".

Герой "А" – владелец ведущей компании по разработке операционных систем для микрокомпьютеров, создатель лучшей (на тот момент) операционной системы, которая господствует на рынке уже в течение пяти лет. К нему обращается компания IBM с предложением о разработке операционной системы для их нового персонального компьютера IBM PC.

"А" не считает нужным встречаться с IBM лично и отправляет на переговоры своего подчиненного. Затем он отказывается подписывать соглашение о неразглашении данных по новому компьютеру IBM, перечеркивая таким образом возможность дальнейшего диалога  с потенциальным клиентом. На этом переговоры "А" и IBM заканчиваются.

В то же время на сцене появляется герой "В". Он тоже владелец компании по производству программного обеспечения, но его компания занимается разработкой языков программирования для микрокомпьютеров и, откровенно говоря, с трудом сводит концы с концами. У него нет ни своей операционной системы, ни опыта в ее разработке. И тем не менее, каким-то фантастическим способом, ему удается убедить клиента в том, что именно его фирма способна решить поставленную задачу. И IBM подписывает контракт. "В" в полном восторге. Только одна "незначительная" деталь вызывает его озабоченность: нужно где-то взять операционную систему, которую он только что продал IBM. Разработать такую систему "с нуля" в рамках согласованных сроков – нереально. К счастью, у "В" на примете есть небольшая компания-разработчик с "почти рабочей" версией операционной системы, но никаких договоренностей с этой компанией пока нет.

В результате успешно проведенных переговоров компания "В" покупает все права на "почти рабочую" систему за 50 000 долларов и передает ее IBM уже за 100 000. Кстати, в том же самом "почти рабочем" виде - инженеры IBM обнаруживают и исправляют более 300 ошибок в приобретенном ими продукте (но это уже совсем другая история).

В результате компания "В" через несколько лет становится гигантом софтверной индустрии номер 1, а сам "В" в 31 год зарабатывает свой первый миллиард долларов.

Вы уже догадались, о ком идет речь?

Герой "В" – это Билл Гейтс, человек, входящий в тройку самых богатых людей мира, основатель компании Microsoft.

А что же произошло с героем "А"? Он и его компания сошли со сцены через несколько лет после этих событий. И сейчас его помнят только те, кто интересуется вычислительной техникой и историей ее развития. Герой "А" – Гарри Килдалл, владелец компании Digital Research и создатель операционной системы CP/M, клоном которой является система MS DOS, проданная Биллом Гейтсом IBM.  

"А при чем же здесь коммуникация?", - спросите Вы. Давайте разбираться.

 Начнем с Гарри Килдалла. У него было то, что хотела получить IBM. И он был заинтересован в развитии своего бизнеса. Чтобы договориться о сотрудничестве, потенциальным партнерам нужно было "всего лишь" наладить эффективное общение: услышать пожелания каждой из сторон (получить сообщение без искажений) и показать, какие выгоды получит оппонент в случае достижения соглашения (передать сообщение без искажений). А это и есть эффективная коммуникация (см. определение в начале статьи).    

 Теперь Билл Гейтс. У него не было того, что хотела получить IBM. Но он знал, где это можно взять. Ему, в отличие от Гарри Килдалла,  удалось построить эффективное общение с партнером: он услышал, что нужно IBM и показал, что может это сделать. В результате, в течение нескольких последующих лет, компания Microsoft практически монополизировала рынок программного обеспечения для персональных компьютеров. И все это – благодаря эффективной коммуникации.  

 Кто-то может возразить: "Ну, какая же это коммуникация! Это - маркетинг!"

Маркетинг? Отлично! А что такое маркетинг? Маркетинг – это инструмент, направленный на решение двух задач (или хотя бы одной из них):

  1. Угадать, что будет востребовано рынком через определенный промежуток времени. И создать продукт, удовлетворяющий выявленным тенденциям.
  2. Оказать такое воздействие на рынок, чтобы через какое-то время продукт, который производит (или будет производить) компания, оказался востребованным.

 Не изменяя смысла, несколько переформулируем задачи (1) и (2):

  1. Получить информацию от потенциальных клиентов о желаемых характеристиках продукта и перевести данную информацию в характеристики продукта. Получаем классический коммуникативный процесс получения/передачи информации.     
  2. Передать потенциальным клиентам информацию, которая сформирует у них потребность, на реализацию которой ориентирован наш продукт. Передать потенциальным клиентам информацию о том, что именно наш продукт наилучшим образом удовлетворят эту (сформированную нами) потребность. И это тоже ничто иное, как процесс получения и передачи информации.        

 На самом деле, в основе любой совместной деятельности лежит коммуникация. Иначе и быть не может, так как совместная деятельность без обмена информации в той или иной форме, существовать не может.

 Итак, мы с Вами убедились в том, что один из необходимых факторов успеха - 

коммуникативные навыки. Давайте теперь посмотрим, как их можно развивать.

Какие тренинги направлены на развитие навыков общения?

Во-первых, это все варианты базового тренинга, которые можно условно объединить в рубрику "Коммуникативная компетентность". Здесь мы учим четко определять цели встречи, устанавливать контакт,  слушать, слышать, уточнять, резюмировать, говорить на языке собеседника и проверять, как он понял то, что было сказано.

Во-вторых, это тренинги по навыкам презентации. Их цель – добавить к базовым навыкам общения инструменты оказания влияния на аудиторию (привлечение и удержание внимания, мотивация, получение желаемой реакции).

В-третьих, тренинги по конфликтной компетентности, на которых участники учатся строить бесконфликтное взаимодействие и, на тот случай, если предотвратить конфликт не удалось, отрабатывают навыки анализа и разрешения конфликта.      

В-четвертых, это тренинги по продажам, задача которых – научить:

·   выявлять потребности клиентов

·   говорить на языке пользы (уметь показать, что именно наш продукт наилучшим образом удовлетворит потребность клиента)

·   работать с возражениями

В-пятых, это тренинги по навыкам переговоров. К целям, перечисленным выше, добавляется:

·   отработать навыки формулирования сбалансированного предложения, когда Вы показываете оппоненту, что в случае достижения договоренности он получает не меньше, чем отдает (в его системе координат)

  

Вы видите, что перечисленные тренинги выстроены таким образом, что в целом представляют собой взаимосвязанную систему развития коммуникативных навыков. Причем система структурирована таким образом, что обучение и развитие идут в направлении "от простого к сложному", и каждый следующий уровень для успешного усвоения требует уже сформированных навыков предшествующих уровней.

 Подходы к реализации системы обучения могут быть разными. Мы при подготовке тренингов ориентируемся на модель, известную под названием "Цикл Колба". В соответствии с данной моделью, чтобы обучить взрослого человека некоторому навыку, нужно последовательно пройти с ним через четыре этапа (познания действительности):

 ·   Практический опыт. Нужно, чтобы на момент обучения человек уже имел некоторый опыт в данной области (в области, где навык формируется и будет затем применяться)  

·   Анализ и рефлексия. Этап структурирования информации, полученной из опыта, разделение свойств, процессов или отношений на составные части.

·   Формирование абстрактной модели. Обобщение полученной и проанализированной информации в виде новой (для данного человека) концепции, отражающей взаимосвязь составляющих ее компонентов

·   Проверка модели на практике. Применение вновь сформулированных закономерностей в процессе реальной деятельности

 На этапе "Проверка модели" человек получает новую информацию по результатам применения на практике новой концепции и, таким образом, снова оказывается в начале цикла – на этапе "Практический опыт".

 Данная модель была  разработана Дэвидом Колбом и Роджером Фраем в 1975 г.

Собственно, еще задолго до Колба и Фрая, учеными и философами, начиная с Аристотеля, были сформулированы принципы научного познания, которые и отражает модель Колба.

Например, в формулировке В.И. Ленина, это звучит следующим образом:

"От живого созерцания к абстрактному мышлению и от него к практике - таков диалектический путь познания истины, познания объективной реальности"[2].

 Как мы практически применяем данные принципы в процессе разработки коммуникативных тренингов?  

Я расскажу об этом на примере тренинга по переговорам, проведенного недавно для сотрудников отдела продаж одной международной компании, производителя продукции ТНП. Вот основные "зоны для развития", которые мы с представителями заказчика выявили на этапе уточнения запроса:

·   Сотрудники не уделяют должного внимания этапу подготовки

·   В начале переговоров "раскрывают свои карты" перед оппонентами. А оппоненты цинично используют полученную информацию "в корыстных целях"

·   Боятся "неудачи" ("А что, если не получится договориться, и ОНИ откажутся с нами работать?")

·   Воспринимают требования оппонентов, как "закон природы", часто даже не пытаются бороться за улучшение условий сотрудничества для своей компании

·   Не принимают важных решений (в рамках своей зоны ответственности). Перекладывают ответственность на своих  руководителей

 Для решения поставленных задач мы разработали несколько переговорных кейсов. Каждый кейс был построен на основе реальных ситуаций из области деятельности компании, которые мы изменили в большей или меньшей степени, в соответствии с целями каждого упражнения. В условия каждого кейса были заложены те самые "грабли", на которые сотрудники чаще всего наступают в процессе реальных переговоров. Т.е. каждый кейс был ориентирован на проработку "зон для развития", сформулированных заказчиком.

Например, кейс, направленный на раскрытие важности этапа подготовки, был составлен таким образом, что одна из команд до начала переговоров практически не получила информации о том, что хотят обсуждать оппоненты. Время на подготовку (в рамках упражнения) было сведено к минимуму. Естественно, что эта команда во время переговоров оказалась буквально "застигнутой врасплох" требованиями и аргументацией своих "партнеров".       

 Все упражнения, за исключением финальной деловой игры, мы проводили в одном формате:

·   Выбираем две команды переговорщиков

·   Все, кто не вошел в команды переговорщиков, становятся "наблюдателями"

·   Переговорщики получают описания задания

·   Наблюдатели получают "Бланки наблюдений" и инструкции о том, на что обращать внимание и как заполнять бланки

·   Проводим упражнение, снимаем его на видеокамеру

·   Просматриваем видеозапись

·   Обсуждаем результаты, определяем возможности для улучшения

·   Резюмируем обсуждение, формулируем правила   

 Этот пример наглядно демонстрирует применение "Цикла Колба" в построении тренинга.

·   Практический опыт – упражнение, моделирующее реальные переговоры

·   Анализ и рефлексия – просмотр видеозаписи, обсуждение результатов

·   Формирование абстрактной модели – формулировка правил

·   Проверка модели на практике – следующие упражнения, финальная деловая игра

 Эффективность данного подхода в очередной раз подтвердилась уже по окончании первого дня тренинга. Большинство участников отметили, что одним из наиболее важных результатов для них стало понимание того, насколько важен этап подготовки к переговорам для достижения поставленных целей. В этом плане особенно показательно высказывание одного из сотрудников компании, который в начале тренинга говорил о том, что «спонтанные переговоры» без всякой подготовки гораздо более эффективны. В конце дня этот же сотрудник сказал: «Теперь я понял, что к любым переговорам надо готовиться!»

 На этой оптимистической ноте давайте вспомним основные моменты нашей беседы.

Начинали мы со средневековых алхимиков, которые пытались найти средство превращения металлов в золото. Затем мы пришли к выводу, что на самом деле, философский камень – это средство, которое делает человека счастливым. А счастлив человек тогда, когда он добивается успеха в том, что для него важно. И для этого действительно существует универсальное средство! Это – навыки общения.

 Получается, что мы с Вами только что обнаружили то, что люди так долго и безуспешно искали! Вот он, философский камень успеха! Это - эффективная коммуникация!

Она, правда, не превращает металлы в золото. Но она делает гораздо больше – осуществляет переход от этапа зарождения идеи к ее успешной реализации на практике.

Вы стремились к успеху, а он все время ускользал в неизвестном направлении?

Теперь Вы знаете, что делать: учитесь общаться, и у Вас все получится!

 

Корпоративные университеты, 2009, № 18



[1] источник: http://www.vokrugsveta.ru/quiz/258/

[2] Ленин В.И. Философские тетради. Полн. собр. соч., т. 29, с. 152-153