Активные продажи

Для каждой компании сейчас особенно актуально организовать работу с клиентами таким образом, чтобы:

• Сфокусировать усилия на сохранении и расширении доли рынка в условиях нарастающей конкуренции
• Максимально поддержать лояльность имеющихся клиентов
• Приложить все усилия для привлечения новых

Для того чтобы предоставить сотрудникам отделов продаж эффективные инструменты, необходимые для достижения этих целей, мы подготовили тренинг «Активные продажи», который включает следующие основные моменты: 

• Формирование у участников установки на активное взаимодействие с клиентом
• Применение SWOT-анализа в процессе подготовки к переговорам и для определения перспективных потенциальных клиентов
• Модель ассертивного поведения и ее применение для повышения эффективности работы с клиентом
• Постановка эффективных вопросов, подводящих клиента к пониманию и прояснению своих потребностей 
• «Уравнение ценности» и «Язык пользы»
• Алгоритм работы с возражениями

Применение инструментов, которыми овладеют участники при прохождении данного тренинга, позволит им даже в условиях падающего рынка выполнять задачи, которые ставит перед ними Компания.

Цели тренинга:

• Сформировать у участников установку на активное взаимодействие с клиентами. Показать, что основная цель их работы – увеличение прибыли Компании, может быть достигнута именно таким путем
• Отработать навыки выявления и формирования потребностей
• Развить способность к безошибочному приему и передаче информации
• Сформировать навыки работы с возражениями, сомнениями клиента
• Систематизировать опыт участников в области эффективного общения с клиентами и развить их коммуникативную компетентность

Форматы: 

Формат «Аудитория»: 2 дня (16 академических часов)

Формат «Mix»: 2 дня (16 академических часов)

Программа тренинга

Проблематизирующая деловая игра

Направлена на формирование у участников установки на активное взаимодействие с клиентом

Подготовка к встрече

• Принципы SWOT-анализа 
• Сбор и анализ информации о бизнес-среде клиента: актуальная ситуация в отрасли, в регионе, поведение конкурентов  

Принципы ассертивности

• Модель ассертивного поведения
• Применение принципов ассертивности для повышения эффективности работы с клиентом

Формирование потребностей клиента

Правила постановки эффективных вопросов, подводящих клиента к пониманию, прояснению и расширению потребностей 

Эффективная аргументация предложения

• Уравнение ценности с точки зрения покупателя: «Серьезность проблемы» vs  «Стоимость решения»
• Методика представления предложения на языке пользы для клиента
• Приемы эффективной аргументации и профилактики возражений

Работа с возражениями, сомнениями и отговорками

• Техники выявления возражений клиента
• Алгоритм преодоления возражений
• Эффективные приемы закрытия сделки